Outil cher aux spécialistes de marketing digital, le tunnel de vente sert à automatiser le processus de vente sur Internet. Il s’agit plus précisément d’un outil qui sert à accompagner étape par étape un prospect jusqu’à l’acte de vente.
En quoi consiste exactement un tunnel de vente ? À quoi sert-il concrètement ? Quels sont ces divers éléments ? Et quels outils permettent de créer un tunnel de vente ?
Voici quelques éléments de réponse.
Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?
Pour la terminologie, on parle aussi de pipeline de vente, d’entonnoir de vente ou encore de tunnel de conversion mais en fin de compte, tous ces termes désignent la même réalité.
Il s’agit en effet d’expressions imagées qui indiquent le parcours automatisé par lequel passe un prospect jusqu’à ce qu’il devienne client effectif.
Comme il s’agit de parcours, il y a alors l’idée de cheminement d’une étape vers une autre et on parle alors de processus de vente. Concrètement, ce processus débute lorsque le prospect cède ses coordonnées jusqu’à ce qu’il conclue effectivement une vente.
Les outils, de même que les sites de vente peuvent être différents. Cependant, le processus demeure à peu près le même.
Un internaute « visite » un site internet, commence son cheminement dans le tunnel puis, à sa sortie, il devient :
- Soit client ;
- Soit l’offre proposée ne l’intéresse finalement pas et il repart en prospect.
En somme, le tunnel de vente vise ainsi à accompagner le visiteur du site web de manière à le convertir en client à travers une stratégie marketing ciblée.
Il y a par ailleurs un élément essentiel qui caractérise le tunnel de vente : l’automatisation du processus. Il s’agit en effet là de tout l’intérêt d’un tunnel de conversion.
Ainsi, à chaque étape du tunnel, à travers du contenu ou à travers des emails, vous démontrez à votre prospect que vous détenez et les compétences et la légitimité pour vous proposer cette offre. Vous le persuadez ainsi qu’il est bel et bien au bon endroit.
Quelle est l’utilité d’un tunnel de ventes ?
Créer un tunnel de vente n’est pas une obligation si on veut vendre. En effet, disposer d’une seule page de vente peut suffire à cette fin.
Un autre avantage d’avoir un tunnel de vente est de pouvoir prédire vos revenus.
En effet, sans cela, un visiteur peut arriver tout à fait par hasard sur votre site web et les chances pour qu’il passe à l’achat seront très minces.
Avec un tunnel de vente, le hasard n’aura plus rien à avoir dans le calcul de votre chiffre d’affaires. Pourquoi ?
Tout simplement parce qu’un tunnel permet de mesurer chaque étape de conversion. Ainsi, vous savez quelle est la valeur moyenne d' un prospect qui rentre dans votre tunnel.
Vous savez donc que si vous gagnez 2€ par prospect, en moyenne, alors si 100 personnes entrent dans votre tunnel tous les jours, vous gagnez théoriquement environ 200€ par jours.
En effet, le client qui ne vous connaît pas qui atterrit sur votre site web est un prospect froid. Grâce à votre tunnel de vente, il finira peut-être par devenir un prospect chaud car il vous connaît mieux et l’intention d’acheter se développe peu à peu en lui. Il finira ainsi par devenir un client.
Voici les différentes phases d’un tel processus :
- Awareness. Il s’agit de l’étape où vous entrez en contact avec le prospect pour la première fois à travers une publication Facebook ou Instagram, une vidéo YouTube, etc. Il découvre ainsi votre offre de service ou de produit.
- Interest. C’est à ce moment que vous démontrez votre expertise dans votre domaine à votre respect de manière à non seulement susciter son intérêt mais aussi à attirer sa confiance.
- Décision. Vous avez acquis l’intérêt du prospect. Il est à présent un prospect chaud et donc, prêt à acheter. Il ne vous reste plus qu’à lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser.
- Action. Le prospect est enfin devenu client en achetant votre produit ou votre service. Ici commence une nouvelle étape dans le buyer’s journey : la fidélisation.
Il est clair que le tunnel de vente est tout un processus dont la finalité n’est pas seulement de faire un achat isolé mais de tisser une véritable relation avec le client.
Les avantages d’un tunnel de vente sont donc :
- Améliorer le taux de conversions ou d’autres termes, les ventes ;
- Filtrer votre base de prospects de manière à ne retenir que les prospects qualifiés, c’est-à-dire, ceux qui arriveront au bout du tunnel sont réellement intéressés par votre offre.
- Disposer d’un outil opérationnel qui travaille pour vous en continu.
De quoi est constitué un tunnel de ventes ?
Comme le tunnel de vente constitue tout un parcours, plusieurs étapes le composent.
Page de capture
La page de capture représente l’entrée du tunnel de vente. Ainsi que son nom l’indique, sa fonction première est de capturer l’email de vos visiteurs.
À cet effet, la page de capture doit contenir, par ordre d’importance, les éléments suivants :
- Une phrase d’accroche qui présente succinctement votre offre de produit ou de service et l’avantage à y recourir ;
- Un formulaire pour recueillir l’email et les coordonnées du visiteur avec en contrepartie éventuellement un contenu premium comme un livre blanc, un guide complet ou encore un e-book. Avec une telle contrepartie, le prospect sera plus enclin à vous livrer son email.
- Une liste à puces des avantages à de votre offre ;
- Un visuel attractif pour représenter votre offre.
Une bonne landing page n’a pas forcément tous ces éléments. L’enjeu est le taux de conversion.
Généralement, mais cela diffère selon votre thématique, un bon taux de conversion pour une landing page est d’environ 20%.
Pour cela il est très récurant de mettre en place un pop up qui permettra de récupérer les informations essentiels.
Voici par exemple un pop up que nous utilisons sur Ero-corp.com.
Il comporte une promesse simple et précise :
“Apprenez à trouver plus de clients en 7 étapes simples”
Page de vente d'un tunnel de ventes
Si la page de capture n’a comme unique objectif de capturer des coordonnées, la page de vente a comme seul objectif de vendre.
Une telle description peut se faire uniquement à travers un contenu textuel. Cependant, en optant pour une vidéo de vente, vous aurez autant de conversion. De toutes les manières, si votre page de vente contient toutes les informations nécessaires, vos chances de contracter des ventes sont plus importantes.
Aussi, voici les éléments qui doivent apparaître sur votre page de vente :
- Les détails de votre offre tels que le prix, les garanties, les bénéfices à en tirer, etc. ;
- Les solutions que vous proposez face aux problèmes de vos prospects ;
- Des boutons Call to action ou boutons d’appels à l’action ;
- Une FAQ (Frequently Asked Questions) ou questions posées fréquemment pour éliminer les éventuels freins à l’achat ;
- Des garanties de résultats ou du style satisfait ou remboursé ;
- Des témoignages de clients satisfaits.
Bon de commandes
Après que le prospect ait cliqué sur le bouton d’achat présent sur la page de vente, le bon de commande ou page de paiement apparaît.
Voici les informations que doit contenir votre page de paiement pour être efficace :
- Un rappel du prix ;
- Un rappel des modalités de paiement (en une ou en plusieurs fois) ;
- Le prix total ;
- Les garanties ;
- Les moyens de paiement.
Si ces informations sont précisées, le client remplit ses renseignements personnels, son moyen de paiement et procède à l’achat proprement dit.
Voici un exemple d’un bon de commande.
Order bump
L’order bump est une incitation à augmenter le montant du panier moyen du client. Il consiste en effet à proposer une offre complémentaire à l’offre principale.
De son autre nom, cross sell, traduit en français comme vente croisée, cette proposition est soumise au client sur la page de paiement avant la validation du paiement final. Le plus souvent, cette offre complémentaire sera proposée à un tarif préférentiel.
L’order bump part du principe que le client est sur le point d’acheter. Aussi, lui proposer des produits supplémentaires s’avèrera plus aisé d’autant plus qu’il s’agit d’une offre complémentaire à la sienne.
Voici un exemple d’order bump. C’est celui présent sur le bon de commande dans l’exemple de la partie “Bon de commande”.
Les upsells d'un tunnel de ventes
À l’instar des order bumps, le principe des upsells consiste à convaincre le client de faire des achats supplémentaires.
Cependant, à la différence de ceux-ci, les upsells apparaissent après que le client ait validé définitivement son achat. Ce sont des offres auxquelles les clients n’auront plus accès.
Cette méthode est principalement basée sur l’aversion à la perte et permet considérablement de grossir le panier moyen.
Certains logiciels de tunnel de vente que vous utilisez, les upsells peuvent se réaliser en un clic sans revenir à la case de demande coordonnées et de moyen de paiement
Les downsells
Les downsells sont des propositions d'offres complémentaires si le client refuse les upsells. Ils peuvent également consister à proposer aux clients des facilités de paiement dans le paiement des upsells.
Par exemple, imaginons que vous vendiez des programmes sur la perte de poids grâce au sport. L’une de vos upsells pourrait être un guide sur l’alimentation à 97€.
Si vos clients refusent votre uspell, alors vous pourrez proposer ce même guide pour 3 fois 33€ au lieu de 97€ aujourd’hui.
Vous gagnerez encore quelques clients.
L’intérêt pour vous est de proposer un autre produit qui vous permet d’atteindre une marge bénéficiaire plus importante que l’offre proposée en upselling même si le prix est moins élevé.
Les outils pour créer un tunnel de ventes
Vous avez enfin cerné le concept de tunnel de vente ? Vous êtes convaincu par le potentiel de cette méthode ?
Voici les meilleurs outils en ligne qui vous permettent de le faire en toute sérénité :
Clickfunnels
Clickfunnels figure parmi les logiciels en ligne les plus connus en matière de création de tunnel de vente. Créé en 2014 par Russell Brunson, l’outil connaît un véritable succès parmi les webmarketeurs du monde entier.
Voici quelques-unes des fonctionnalités que propose cet outil :
- Créer des tunnels de vente ;
- Encaisser les paiements ;
- Créer des landing pages ;
- Proposer des cross sells, upsells et downsells en un seul clic ;
- Créer un programme d’affiliation.
L’outil connaît toutefois un inconvénient de taille: sa tarification assez élevée. De plus, il manque un certain nombre de fonctionnalités essentielles comme l’email marketing ou le CRM.
Systeme.io
Systeme.io a été créé en 2017 par Aurélien Amacker. Il a été pensé comme la meilleure alternative à Clickfunnels.
L’outil propose en effet une offre parmi les plus complètes dont en voici quelques-unes :
- Envoyer des emails (des campagnes ou des newsletters) ;
- Créer des pages de vente et de capture efficaces ;
- Créer des tunnels de vente ;
- Héberger des formations en ligne et des webinaires ;
- Encaisser les paiements ;
- Créer son programme d’affiliation ;
- Créer un blog.
En plus de toutes ces fonctionnalités, systeme.io figure aussi l’outil le moins cher pour créer des tunnels de vente. Le site propose 3 formules allant de 27 à 97€. De plus, vous pouvez opter pour un paiement mensuel ou annuel. Vous avez également l’opportunité de tester les différentes fonctionnalités gratuitement pendant 14 jours.
Funnelytics
Parmi notre sélection d’outils, Funnelytics se distingue car il s’agit d’un logiciel de funnel mapping. Il permet ainsi de visualiser dans leur ensemble les différentes étapes de votre tunnel de vente.
Créé en 2018, il s’agit ainsi d’un outil qui vous permet de mesurer précisément l’efficacité de chaque étape de votre tunnel de vente. Ce faisant, il vous permet de corriger les éventuelles lacunes de manière à optimiser l’efficacité de votre tunnel de vente.
Funnelytics est donc un outil à utiliser en complément d’un outil de création de tunnel de vente. En effet, grâce aux statistiques de conversion qu’il fournit, vous avez une idée précise sur les forces et faiblesses de vos actions marketing.
Côté pricing, Funnelytics dispose d’une version gratuite avec des fonctionnalités suffisamment complètes pour démarrer votre business en ligne.
En conclusion, le tunnel de vente est un outil extrêmement utile si vous souhaitez assurer le succès de votre business en ligne. Encore faut-il que vous compreniez bien son fonctionnement et que vous fassiez appel aux outils adéquats.
Pour vous accompagner dans la création d’un tunnel de vente efficace et rentable, notre équipe se tient à votre disposition.
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