27 avril 2020

Dotcom Secrets de Russell Brunson : Avis et Résumé Complet

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Sur internet, tout le monde se proclame expert en business. Vous pouvez trouver en quelques secondes des dizaines de formations gratuites sur ce sujet.

Avec cette abondance de contenu, il est facile de se perdre.

Le meilleur moyen pour s’y retrouver est de développer ce que Stanislas Leloup appelle des compétences profondes

Pour cela, revenir aux fondamentaux est essentiel. Parmi les fondamentaux du webmarketing, les livres de Russell Brunson sont des références. Il en a publié 3.

Son premier : Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online with Sales Funnels, date de 2015. Bien qu’il ait déjà quelques années, ses stratégies sont intemporelles et applicables tant qu’internet existera. 

L’ouvrage pose les bases pour démultiplier le chiffre d’affaires de son entreprise à l’aide d’internet et toutes les possibilités que cela ouvre.

Il fait environ 250 pages et est divisé en 13 secrets, sur 5 parties principales.

Le livre est disponible uniquement en américain et officiellement en version papier. 

SI vous ne maitrisez pas l’anglais ou que vous souhaitez vous lancer rapidement dans votre projet, ce résumé est une bonne alternative à la lecture complète

Qui est Russell Brunson ?

Russel Brunson

Russell Brunson est un pionnier du marketing en ligne et le fondateur d’un l’outil permettant de créer des tunnels de vente : Clickfunnels.

Il a inventé le terme “sales funnels” ou tunnel de vente en français.

Il est aujourd’hui à la tête de la société qu’il a fondé et anime des événements sur le webmarketing. Le plus connu est Funnel Hacking Live.

Sa fortune est estimée en 2020 à plus de 35 millions de dollars et il vend depuis plusieurs années des millions de dollars de produits sur internet.

Il a bâti sa fortune en utilisant les stratégies qu’il présente dans son livre. Il a donc une certaine expérience et mérite notre attention.

Le livre Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online with Sales Funnels

Dotcom secrets

Section 1 : L'échelle de valeur de votre business

Cette section révèle les 5 premiers secrets et développe ce que Russell Brunson appelle l’échelle de valeur.

Secret 1 : Secret Formula

Le premier secret révèle la secret formula (formule secrète). Elle se décline en 4 questions :

  1. Qui sont vos clients ?
  2. les trouver ?
  3. Quel appât utiliser ?
  4. Quels résultats leur permettez-vous d’atteindre ?
La formule secrète

Ces 4 questions essentielles posent les bases de votre entreprise en ligne. En réfléchissant à leur réponse, vous pourrez créer les meilleures offres</b> pour vos clients et optimiser vos rendements.

Une fois cela fait, le deuxième secret vous montrera l’échelle de valeur.

Secret 2 : Échelle de valeur

l'échelle de valeur

Il s’agit de construire une gamme de produits en fonction de vos clients. L’idée étant de vendre le produit le plus cher possible à chaque client selon son profil.

On part du principe qu’on ne vend pas les mêmes produits à tous nos clients. Certains sont prêts à s’engager plus que d’autres, donc à payer plus pour un meilleur produit.

Par ailleurs, les gens ne vous connaissent pas au début donc ne sont pas forcément prêts à payer pour vos produits. La confiance se crée petit à petit et vous pouvez les faire monter en gamme.

L’idée est de proposer dans un premier temps un produit d’entrée de gamme à un petit prix. Les clients ne prennent pas de risques et ont un premier aperçu de votre travail.

Ils peuvent ensuite prendre des programmes à plus forte valeur ajoutée s’ils souhaitent aller plus loin.

La stratégie actuellement la plus répandue est de proposer dans un premier temps un produit gratuit (par exemple un ebook gratuit). 

Pour mener à bien cette méthode, le secret 3 nous aide.

Secret 3 : Tunnel de vente

Echelle de valeur vs tunnel de vente

Le tunnel de vente est devenu une commodité pour les marketeurs. Il s’agit de l’ensemble des étapes du prospect/client dans son parcours d’achat.

C’est la manière digitalisée pour vous aider à modéliser l’échelle de valeur. Il contient plusieurs offres dont le prix est croissant.

La première fait rentrer les prospects dans votre tunnel. C’est souvent le fameux produit gratuit en échange d’une adresse email.

Russell Brunson utilise ses livres pour faire rentrer les prospects dans son tunnel.

Ensuite, du contenu gratuit et des offres payantes sont envoyés à vos prospects pour tenter de leur faire gravir votre échelle de valeur.

Russell envoie des emails sur les tunnels de vente régulièrement et pousse ses offres payantes dedans.

A ce stade, vous savez comment fonctionne un tunnel de vente. Avant de le construire, vous devez savoir à qui vous adresser et comment faire les bonnes personnes dans votre tunnel.

C’est ce que le secret 4 introduit.

Secret 4 : Trouver son client idéal

La manière que Russell a trouvé pour trouver son client idéal est de se poser 3 questions simples.

  1. A quoi ressemble votre client cible ?
  2. Où se trouve votre client cible ?
  3. Comment l’attirer dans votre tunnel ?

Pour trouver votre client cible, vous pouvez construire un buyer persona et imaginer à qui peut ressembler votre client type.

Si vous vendez des cours sur le port du costume, un exemple succinct de votre buyer persona peut être un homme entre 28 et 55 ans, cadre supérieur, avec un niveau de vie élevé et une certaine estime de lui même.

Pour trouver ce prospect sur internet, vous pouvez sonder des groupes Facebook ou des blogs reconnus dans la thématique.

Enfin, pour attirer les prospects dans votre tunnel, vous avez plusieurs possibilités.

Le secret 5 suggère des pistes à exploiter.

Secret 5 : Le trafic

Russell Brunson théorise 3 différents types de trafic.

          1. Le Trafic que vous contrôlez directement : Ce trafic est mesurable, prédictible et est à votre disposition. Il s’agit du trafic obtenu à travers la publicité. Malgré toutes ces qualités, il reste moins qualitatif que du trafic organique.

Le SEO est en effet responsable de 51%du trafic d’internet, selon Bright Edge, la célèbre agence SEO.

On peut ajouter que cette méthode est victime de son succès et les coûts, notamment sur Facebook, augmentent sans cesse.

          2. Trafic que vous ne contrôlez pas : Il s’agit du trafic organique en provenance de Google. Ce trafic est super qualitatif mais plus difficile et long à obtenir. Ranker sur Google est un travail de longue haleine mais selon votre stratégie et votre prospect, cela peut-être idéal.


          3. Votre trafic : Il s’agit de votre liste de contacts, par exemple votre liste email. Vous pouvez faire la promotion de vos contenus auprès de vos contacts. C’est sûrement la source de trafic la plus qualitative des trois.

Selon Hubspot, l’email marketing apporte le meilleur ROI parmi tous les canaux de promotion.

Vous savez maintenant qui sont vos clients et comment leur apporter un maximum de valeur avec un tunnel de vente alimenté par du trafic.

La deuxième section donne des pistes pour communiquer au mieux avec ses prospects.

Section 2 : Comment communiquer avec son prospect

Avant même de communiquer, Russell recommande de créer un personnage avec lequel les prospects pourront s’identifier.

Secret 6 : Le personnage attractif

Secret : Créer un personnage attractif

Observez les acteurs les plus connus sur le web. Qu’ont-ils en commun ?

Tony Robbins, Olivier Roland, Théophile Eliet, Jean Rivière, Antoine Blanchemaison.

Ces personnages ont tous 3 éléments en commun, bien que certains traits soient plus ou moins accentués.

  1. Une histoire exceptionnelle. Ils présentent tous leur parcours avec de la souffrance, des rebondissements, jusqu’à l’atteinte du succès.
    L’idée est que le prospect s’identifie au personnage à travers les difficultés rencontrées communes.
  2. Une personnalité polarisante. Ils ont tous une philosophie de vie qui les rend remarquables. Par exemple, Antoine Blanchemaison chérit la liberté plus que tout et s’assume contre toute forme de non liberté, par exemple le salariat. C’est l’élément le plus polarisant de sa personnalité.
  3. Des défauts. Quoi de mieux que les défauts de monsieur et madame tout le monde pour se rapprocher de son prospect ? Ils mettent l’accent sur leur défaut pour ne pas perdre le lien avec le prospect. Personne ne s'identifierait à eux s’ils avaient l’air trop différents.

Après avoir créé ce personnage attractif auquel votre prospect s’identifie, vous pouvez commencer à communiquer avec lui, pour cela…

Secret 7 : Séquence email Soap Opera

Le Soap Opera est un style de série américain avec beaucoup scènes sentimentales et dramatiques.

L’élément intéressant dans ce concept est la narration utilisée pour garder le spectateur fidèle au programme.

Russell nous propose d’utiliser des méthodes similaires à travers une séquence de 5 emails que le prospect reçoit après s’être inscrit.

Séquence email Soap Opera

Il propose un arc narratif bien précis :

          1. Le premier a pour but de vous présenter auprès de votre prospect afin qu’il sache qui lui parle.

          2. Dans le deuxième, vous expliquerez au prospect le plus gros challenge que vous ayez eu à affronter dans votre thématique.

Si vous êtes dans l’immobilier par exemple, vous pouvez parler de la fois où les travaux de votre immeuble de rapport ont été retardés de plusieurs semaines et que vous êtes passé au bord de la ruine.

          3.Le troisième montre la solution que vous avez trouvée pour dépasser ce challenge.

En gardant le même exemple, montrez comment vous avez réalisé que la solution était de créer un super site internet pour vendre vos lots avant qu’ils ne soient construits et comment ces paiements d’avance vous ont sauvé.

          4. Le quatrième montre au prospect comment la solution que vous avez trouvée peut fonctionner pour un grand nombre de vos prospects.

          5. Le cinquième est l’appel à l’action vers votre produit ou service.

L’auteur recommande de garder une structure émotionnelle en n’offrant pas que du contenu sérieux.

L’objectif est que vos prospects conservent l’envie d’ouvrir vos emails et comme une bonne série, votre histoire doit avoir du suspens, des rebondissements et des challenges.

Une fois cette séquence de 5 emails envoyée, vous devez continuer à communiquer avec votre audience sinon elle vous oubliera.

Secret 8 : La séquence Daily Seinfield

Russell recommande d’envoyer un mail quotidien pour conserver la relation avec votre audience.

Pour que cela fonctionne, privilégiez le divertissement et les émotions et mettez un peu de sérieux, par exemple en gardant 90% de votre contenu divertissant pour 10% de sérieux.

Section 3 : Le tunnel de vente en détail

La section 3 décrypte en détail le fonctionnement d’un tunnel de vente qui convertit.

Secret 9 : Hacker le funnel

Le premier point est de ne pas chercher à réinventer la roue. Des business concurrents au vôtre existent déjà et fonctionnent très bien. Inspirez-vous.

Quand vous avez bien compris ce que font vos concurrents, vous êtes prêt à appliquer les 7 phases du tunnel de vente.

Secret 10 : Les 7 phases

Les voici :
          1.Comprendre la température de votre trafic. Du trafic froid ne vous connaît pas et est peu enclin à dépenser de l’argent pour vos produits. A l’inverse, du trafic chaud vous connaît déjà et est prêt à recevoir vos offres.

          2.Cadrer l’esprit de vos prospects/clients avant de les faire passer à l’étape suivante de votre tunnel. On en revient à la température du trafic. Il est important de “réchauffer” votre trafic en lui apportant des éléments de crédibilité et de valeur avant de lui proposer une offre payante

          3. Qualifier son audience. Segmenter votre audience en fonction de leur comportement vous permettra de présenter une offre différente en fonction de chaque profil. Par exemple, vous pourrez présenter une offre plus chère aux abonnés les plus engagés sur vos contenus.

          4. Vous pouvez faire de même avec vos acheteurs. Vous pourrez présenter des offres plus souvent aux personnes habituées à dépenser de l’argent chez vous.

          5. Identifiez vos acheteurs récurrents et présentez leur un maximum d’offres. On en revient à l’exemple de l’étape 4.

Russell explique comment il qualifie ses prospects et ses clients depuis leur entrée dans le tunnel avec un livre gratuit jusqu’à la vente de programmes à plus d’un million de dollars.

          6. Renforcer la relation avec vos clients. Continuez à publier du contenu et à présenter des offres en tenant compte du feedback et des attentes de votre audience.

          7.Changez vos méthodes de vente. Essayez d’autres méthodes pour vendre vos programmes aux prospects les plus résistants. L’appel téléphonique par exemple.

Secret 11 : Les 23 blocs de votre tunnel
Pour optimiser les 7 phases que nous venons de voir, Russell propose 23 blocs à ajuster en fonction de votre business.

Par exemple, les vidéos, articles, emails et surveys sont utiles lors de la phase 2 pour réchauffer votre trafic.

Secret 12 : Front et Backend

Les 23 blocs correctement utilisés vous permettront de diriger vos prospects au bon endroit de votre tunnel de vente. Les offres frontend sont en début de tunnel tandis que les offres backend en fin de tunnel.

Selon leur qualification, votre tunnel les dirigera vers l’offre la plus adaptée.

Pour optimiser vos conversions, le secret 13 vous dévoile la stratégie personnelle appliquée par Russell Brunson.

Secret 13 : L’accroche irrésistible

En montrant ses tests, Russell démontre que proposer une produit gratuit avec un produit payant ensuite est une accroche irrésistible. C’est plus rentable que de proposer directement un produit payant.

Le prospect, attiré par la gratuité, rentrera dans le tunnel en obtenant de la valeur.

Poussé par le principe d’engagement et de réciprocité, et par sa motivation à progresser dans la thématique, il sera plus enclin à investir de l’argent que sans le produit gratuit.

Vous savez maintenant comment proposer de la valeur à vos prospects avec un tunnel de vente optimisé.

Dans la quatrième section, Russell Brunsson décortique les 7 tunnels de vente qui ont fait le succès de son entreprise.

Section 4 : Funnels et scripts

Les 7 tunnels sont les suivants :

          1. Two Step free plus shipping + upsell.

C’est le tunnel qu’il utilise lorsqu’il offre son livre. Une fois que vous l’avez commandé, vous êtes redirigé sur une offre pour le logiciel Clickfunnels.

Two Step free plus shipping + upsell.

          2. Self Liquidating Offer Funnel. C’est le tunnel automatique de base de Russell.

          3. Continuity Funnel. Un autre tunnel de vente utilisé par Russell, dans lequel plusieurs offres sont proposées.

          4. The Perfect Webinar Funnel. C’est le tunnel pour vendre des offres avec des webinars. Le prospect est invité à une conférence en ligne à l’issu de laquelle une offre exceptionnelle est proposée.

          5. Invisible Funnel Webinar. C’est une version semblable au tunnel pour vendre en webinars.

          6. Product Launch Funnel. C’est le tunnel utilisé pour lancer un nouveau produit. Il est inspiré de la Product Launch Formula, inventée par Jeff Walker.

          7. High Ticket, Three Step application Funnel. C’est le tunnel utilisé pour vendre des offres high ticket, comme des coachings à 1 million de dollars ou des séminaires live.

Enfin, pour mettre en place techniquement toutes ces méthodes, il faut des outils informatiques. Russell en a créé un : Clickfunnels.

Pour les lecteurs encore présents, voici une pépite pour multiplier au moins par 2 vos résultats avec Clickfunnels : le logiciel Funnelytics.

Il vous permet de mapper vos tunnels de vente et d’optimiser les conversions.

Conclusion sur Dotcom Secrets

Dotcoms Secrets est une excellente base si vous souhaitez vous lancer prochainement ou passer au niveau supérieur de votre activité.

Les méthodes présentées sont intemporelles et ont fait leurs preuves chez des centaines de milliers de personnes. Bien que le livre ait pour objectif de vous transformer en abonné à Clickfunnels, Russell n’a pas hésité à donner tous les secrets de son succès.

Ce livre est, et restera une bible du webmarketing.


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