25 avril 2022

Comment générer plus de leads en B2B ?

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Dans l’univers du B2B, générer des leads est l’un des principaux enjeux pour réussir. Il est effectivement important de connaître les différents moyens pour améliorer la visibilité sur le web et convertir les prospects en clients. Découvrez ainsi les moyens de prospection que vous pouvez utiliser en B2B.


Faire du cold emailing


Le cold emailing est une méthode de prospection qui se fait par email et qui s’adresse à un ensemble de prospects ciblés.

C’est une technique qui s’intègre dans les stratégies marketing et qui a pour objectif de générer des leads. Pouvant se traduire comme « email à froid », cette technique est donc destinée à un contact froid. La personne ciblée n’a donc jamais été en interaction physique ou virtuelle avec la marque.

Le cold emailing est une stratégie qui n’est utilisée qu’en B2B. Le principal objectif de la méthode est d’initier un contact avec le prospect et d’établir une première relation. C’est une technique plus efficace que d’autres stratégies telles que le mailing classique.

En effet, d’après les données de MailChimp, les taux moyens d’ouverture avec le cold emailing varient de15.22% à 28.46%, selon votre domaine.

En B2B, le contenu du cold email doit être personnalisé. Vous pouvez notamment entrer le nom du prospect, de la marque, le logo, etc. Il existe différentes possibilités qui permettent d’attirer l’attention de vos contacts.

Pour faciliter la campagne de mailing, vous pouvez utiliser certains outils :

  • Lemlist : en matière de cold emailing, Lemlist propose des services de prospection avancés pour avoir des résultats efficaces. C’est un outil ergonomique qui propose plusieurs fonctionnalités dans la démarche de prospection.
lemlist : outil pour generer plus de leads
  • Leadin : outil de prospection LinkedIn et email, LeadIn offre un accompagnement en matière de prospection. L’outil présente l’avantage d’être efficace, facile à utiliser et à mettre en place. De plus, vous pouvez disposer d’un service client très réactif.
Leadin, outil pour générer plus de leads

Faire du content marketing


Le marketing de contenu fait partie des techniques les plus plébiscitées dans le cadre d’une stratégie marketing. Il faut savoir que les entreprises B2B allouent en moyenne 26% de leur budget au content marketing. Dans cette démarche, il est nécessaire de créer des blogs pour générer efficacement des leads. Il s’agit de concevoir des articles pertinents qui répondent aux besoins des prospects.

Cependant, en plus du contenu proprement dit, il est aussi nécessaire de penser à la manière dont vous allez le transmettre. En effet, en proposant systématiquement le même format, les lecteurs peuvent se lasser rapidement.

Ainsi, après avoir rédigé des contenus pertinents, vous pouvez utiliser des canaux de transmissions tels que les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook…). Pour cela, vous pouvez créer des publications courtes, directes et attrayantes. Chacun des systèmes que vous utilisez doit aller dans le même sens : attirer le lecteur.


Recruter des commerciaux


Le recrutement de commerciaux est un levier intéressant pour générer des leads. En effet, le commercial a pour objectif de convaincre les prospects sur les avantages de la marque par rapport à ses concurrents. C’est pourquoi, ce type de recrutement n’est pas toujours évident, surtout avec les évolutions digitales, les différents changements au niveau du métier et la forte concurrence.

Le recrutement de commerciaux doit donc passer par différentes étapes importantes :

  • Etablir une fiche de poste attrayant
  • Rédiger une offre d’emploi attractive
  • Sélectionner les CV adaptés
  • Effectuer un entretien rigoureux
  • Bien intégrer la recrue à l’organisation

Le recrutement de commerciaux peut prendre beaucoup de temps, entre 60 et 90 jours selon l’entreprise et la préparation. Néanmoins, pour disposer d’une recrue efficace, qui saura générer des ventes, cette longue phase est importante.

Généralement, la diffusion des offres se fait sur des plateformes spécialisées. Toutefois, pour la finalisation du recrutement, il est intéressant de faire appel à des cabinets de recrutement.


Créer des tunnels de ventes


Une des techniques utilisées pour générer des leads en B2B est l’utilisation des tunnels de ventes. Cette technique permet aux entreprises de déterminer un parcours ciblé en plusieurs étapes afin de convertir les prospects.

La prospection par les tunnels de ventes se divise généralement en 3 étapes :

  • L’entrée : il s’agit de générer un maximum de trafic sur le site.
  • Le milieu : une étape qui consiste à attirer les prospects en leur montrant que vous ou vos produits peuvent répondre à leurs besoins.
  • La sortie : cela consiste à convertir les prospects en clients.

Un bon tunnel de ventes doit ainsi offrir une expérience satisfaisante aux prospects. En effet, d’après le rapport « Internet Trends Report 2017 » de Mary Meeker, 82% des prospects ne s'intéressent plus à une entreprise après une expérience insatisfaisante. D’où l’importance de cette technique marketing.

Pour optimiser cette stratégie, vous pouvez utiliser certains outils spécialisés dans la création de tunnels de ventes :

  • Systeme.io : cet outil permet de faciliter le lancement et le développement d’un business en ligne. Il propose des moyens pour la création de tunnels de ventes efficaces. Grâce à ses différentes fonctionnalités, vous avez la possibilité de vous concentrer sur l’essentiel de votre activité.
  • Clickfunnels : c’est l’un des meilleurs outils marketing tout en un dans le monde. Cet outil peut vous proposer la création de tunnel de ventes efficace afin de convertir le plus de prospects. Il propose d’ailleurs soit des tunnels de ventes prêts à l’emploi ou des modèles personnalisables.


Définir avec précision votre buyer persona


Outil indispensable dans une stratégie marketing, le buyer persona est une technique qui permet d’identifier et de cibler les prospects. Représenté la plupart du temps par une personne fictive, les entreprises lui attribuent généralement des caractéristiques spécifiques :

  • Nom et prénom
  • Genre
  • Secteur d’activité
  • Fonction
  • Centres d’intérêt
  • Etc.

Il existe plusieurs méthodes pour déterminer le buyer persona en B2B :

  • Enquêtes qualitatives
  • Enquêtes quantitatives
  • Etudes de marché

Les enquêtes qualitatives peuvent par exemple vous donner la possibilité d’effectuer des entretiens directs. Ceux-ci permettent de disposer de plusieurs informations essentielles pour bien comprendre les consommateurs.

Dès que vous aurez obtenu un aperçu de votre buyer persona, vous pouvez passer aux enquêtes quantitatives pour valider votre étude et finaliser la démarche.

Veillez toutefois à ne pas vous orienter vers un profil de persona bien trop théorique, qui peut ne pas correspondre à un consommateur réel.


Faire de la publicité en ligne


En B2B, la publicité en ligne est devenue un outil indispensable pour générer des leads qualifiés. Pour cela, vous devez passer par plusieurs étapes.

La publicité avec Facebook Ads

Optez pour le format idéal


Il existe plusieurs formats de publicité : search, en display, retargeting… Vous devez déterminer des objectifs afin de pouvoir opter pour le type de publicité idéal.


Pensez au ciblage


Pour une campagne de publicité réussie, vous devez cibler le prospect idéal. En fonction de la plateforme utilisée pour la publicité, il existe différents paramètres de ciblage.


Gérez le budget


La gestion du budget est essentielle pour le succès de votre publicité. En effet, quel que soit le format, la publicité fonctionne sur le principe d’enchères.


Optimisez systématiquement la campagne


Pour que votre campagne de publicité perdure dans le temps, il est important de toujours rester agile. En d’autres termes, vous devez toujours faire attention aux coûts, voir l’influence de vos publicités sur les prospects ou encore vérifier le taux de conversion de ces derniers.


Utiliser LinkedIn


Dans une activité B2B, la prospection sur LinkedIn est devenue un moyen très prisé de nombreuses entreprises. Il faut savoir que LinkedIn se positionne aujourd’hui comme le leader en matière de réseau social professionnel, avec notamment plus de 20 millions d’utilisateurs en France, soit plus de 65% de la population active.

Pour générer efficacement des leads sur LinkedIn, vous devez ainsi :

  • Optimiser votre profil : étant un réseau social professionnel, votre profil doit être impeccable et représenter l’image de votre marque.
  • Travailler votre réseau : il s’agit de développer votre réseau pour augmenter vos chances de conversions.
  • Publier des contenus pertinents : cela consiste à diffuser des contenus à forte valeur ajoutée pour vos lecteurs.
  • Publier régulièrement : établissez un planning de publications pour rester au contact de vos lecteurs.


Utiliser les webinaires


Les webinaires peuvent être également inclus dans une stratégie pour générer des leads. En effet, d’après Ready Talk, 20 à 40% des internautes assistant à un webinaire sont convertis en prospects qualifiés.

Voici donc les étapes à suivre pour générer des leads avec un webinaire :

  • Bien préparer le webinaire : bien choisir le sujet, l’animateur et un contenu qui répond aux besoins des prospects.
  • Promouvoir le webinaire : vous pouvez utiliser le plus de moyens possible (réseau social, emailing, publicité…)
  • Bien assurer le live : vous devez être bien préparé face aux interlocuteurs. Et surtout enregistrez-vous !
  • Tirez profit du webinaire : utilisez les informations importantes obtenues grâce aux participants et utilisez-les pour convertir les prospects.

En conclusion, la génération de leads est une démarche primordiale pour le développement d’une entreprise. Il est donc nécessaire d’opter pour le ou les stratégies marketing nécessaires pour convertir les prospects en clients. Bien évidemment, dans chaque démarche, il est important de toujours considérer les besoins des clients afin de les satisfaire et de les fidéliser.


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