Il est commun de se fier au taux de clics et au coût par conversion pour évaluer l’efficacité de ses campagnes. Cependant, ces indicateurs ne suffisent pas toujours pour obtenir une vue complète de vos résultats. Pour cela, il est essentiel d’aller plus loin et de comprendre ce que représente le ROAS (Return on Advertising Spend), qui permet de mesurer plus précisément le retour sur les budgets publicitaires.
Le ROAS est un indicateur clé pour déterminer si vos campagnes publicitaires génèrent un retour sur investissement publicitaire optimal. Plus votre ROAS est élevé, plus vous maximisez vos revenus en fonction du budget alloué. Cet indicateur se concentre sur la rentabilité des campagnes publicitaires et permet de savoir si vos annonces apportent des résultats tangibles.
Mais alors, qu'est-ce qu'un bon ROAS et comment pouvez-vous l'obtenir ? Nous vous expliquerons comment le calculer et les étapes à suivre pour optimiser vos campagnes afin de maximiser les performances et obtenir des résultats concrets. Que vous cherchiez à comprendre comment fonctionne le ROAS, ou que vous souhaitiez découvrir comment améliorer cet indicateur pour obtenir un ROAS élevé, cet article est fait pour vous !
Qu’est-ce que le ROAS ?
ROAS est un acronyme anglais qui signifie Return On Ad Spend ou « Retour sur investissement des dépenses publicitaires ».
Il s’agit donc d’un indicateur permettant de déterminer le retour sur les dépenses publicitaires Facebook, Google Ads, Twitter, Instagram, etc.
Le ROAS vous permet de chiffrer en temps réel les revenus générés par une campagne publicitaire compte tenu du budget alloué.
Le ROAS peut être évalué de manière globale en fonction de l’ensemble du budget marketing ou en tenant compte de certains critères spécifiques :
- Le type d’annonce : post vidéo, publication sponsorisée, liens vers le site, etc.
- Le canal d’annonce : Instagram Ads, Facebook Ads, Google Ads, etc.
- Les campagnes
- Le ciblage
- Les mots clés ou tout autre paramètre
Comment le calculer ?
Pour le calculer, il suffit d’utiliser la formule suivante :
Prenons un exemple :
Une campagne de publicité génère 12 000 euros de bénéfices. Le budget qui a été alloué pour la lancer est de 600 euros.
Voici comment déterminer le ROAS :
12 000 euros / 600 euros = 60 euros
Chaque euro dépensé dans la campagne de publicité vous a donc rapporté 60 euros.
ROAS et ROI, lequel privilégier pour une campagne publicitaire ?
Le ROAS peut être considéré comme un ROI spécifique aux publicités. Ainsi, si le ROI est un calcul global qui porte sur toutes les dépenses de la société, le ROAS ne prend en compte que les dépenses en publicité.
D’autre part, leurs modes de calcul diffèrent. Le calcul du ROI prend en compte la soustraction des différentes charges dont les charges de personnel, les coûts des ressources internes et les coûts des partenaires.
Quel intérêt de calculer le ROAS en marketing?
Le calcul du ROAS vous permet d’ajuster rapidement vos stratégies afin d’atteindre les objectifs fixés.
En effet, le ROAS permet de connaître en temps réel la rentabilité de chaque euro de l'investissement publicitaire. Bien réalisée, l’étude du ROAS permet même de déterminer les formats, les techniques ou encore les canaux à privilégier afin d’améliorer les résultats.
Aussi, si les résultats obtenus ne sont pas conformes à vos attentes, vous pouvez rapidement prendre des décisions visant à rectifier le tir. L'objectif ici est de booster la pertinence de vos annonces car, une publicité pertinente génère forcément des revenus.
Ainsi, en récapitulation, le calcul du ROAS offre les avantages suivants :
- L'optimisation du rendement de vos campagnes publicitaires. La publicité est un poste important dans le budget d’une entreprise. Il s’agit d’un axe qui, bien mené, permet de faire croître le chiffre d’affaires de l’entreprise. Aussi il est important d’en maximiser les effets. Calculer le ROAS permet en effet de vite identifier les publicités défaillantes et de les corriger en modifiant le message, en réduisant le budget voire même en l'annulant complètement.
- Permettre à l’entreprise de s’améliorer. Le calcul du ROAS permet aux marketeurs d’obtenir toutes sortes d’informations sur leurs cibles : leurs préférences mais aussi leurs blocages par exemple. Il vous permet également d'identifier les canaux les plus pertinents vis-à-vis de votre audience. L’objectif ? Comprendre et optimiser votre stratégie en matière de marketing.
D’un autre côté, si vous êtes une entreprise de webmarketing, afficher de bons ROAS est un argument efficace pour signer de nouveaux clients.
7 stratégies pour optimiser votre ROAS
Voici 9 stratégies pour vous aider à optimiser votre ROAS.
Améliorer son offre
À l’ère où la concurrence sur Internet fait rage quel que soit le secteur, il serait imprudent de se reposer sur ses acquis. Votre produit a rencontré un franc succès ?
Si vous ne vous renouvelez pas, en peu de temps, des concurrents proposeront mieux et vos clients vous oublieront assez vite. C’est pourquoi il faut sans cesse renouveler et améliorer son offre. Faites en sorte que ce soient vos propres produits qui surpassent les précédents.
En renouvelant ainsi votre offre, vous pourrez maintenir l’intérêt de votre clientèle. Une telle stratégie vous permettra ainsi de stabiliser votre ROAS.
Il faut toutefois que votre offre soit visible sur votre site web. Cela permettra ainsi d'augmenter plus rapidement le taux de conversion de vos clients actuels et de les convaincre d’acheter de nouveau.
Pour réussir à améliorer votre offre, vous pouvez utiliser la méthode de l’échelle de valeur de Russell Brunson.
- Créez une offre d’entrée de gamme
- Une offre milieu de gamme
- Une offre haut de gamme
A ces différentes offres, ajoutez des éléments offerts qui sont simples pour vous à créer.
Par exemple, si vous faites du site e-commerce et que vous vendez des accessoires informatiques, au lieu de vendre une souris ou un clavier, vous pouvez créer un pack complet avec tous les accessoires :
- Souris
- Tapis de souris
- Clavier
- Casque
- Un ebook sur la productivité lorsqu’on travaille sur l’ordinateur
- Etc.
Clarifier son persona
Définir son buyer persona est le point de départ de toute stratégie de webmarketing. Il s’agit de définir les caractéristiques générales de votre client idéal. Plus votre persona est bien défini, plus vos campagnes pourront être pertinentes car elles s'adressent à une catégorie précise de personnes.
Améliorer son ROAS, c’est maîtriser ses dépenses de publicité tout en optimisant les revenus. Aussi, viser une audience large coûte potentiellement cher alors que viser une catégorie précise peut aider à limiter les dépenses. Bien définir son persona est à la fois une stratégie efficiente mais aussi potentiellement efficace.
Par ailleurs, si vous savez exactement à qui adressent vos messages publicitaires, vous pourrez mieux adapter votre langage, votre ton, les formats et les canaux utilisés. Vous pourrez également vous en servir pour créer votre offre ou pour proposer des offres les plus pertinentes.
Utiliser le retargeting publicitaire pour maximiser votre ROAS
Le reciblage ou retargeting est une technique très utilisée en marketing digital. Il consiste à inclure dans la cible de ses campagnes publicitaires, des internautes ayant déjà été exposés à la marque.
Il s’agit d’une technique très efficace car dans 70 % des cas, les internautes reciblés ou retargetés ont plus de chance d’être convertis. L’avantage de cette technique est donc qu’elle permet de s’adresser à des prospects qui connaissent déjà votre marque. Il peut s’agir de visiteurs de votre site Internet, de followers sur vos pages de réseaux sociaux ou encore de clients ayant déjà acheté vos produits.
Ces derniers sont plus faciles à convertir. Aussi, ne pas les inclure dans vos stratégies de diffusion serait une grave erreur.
D’une manière générale, votre ROAS n’en sera que meilleur si vous vous adressez davantage à des internautes qui connaissent déjà votre marque.
Faire de l’A/B testing pour améliorer votre ROAS
L’A/B testing permet de tester deux versions d’une publicité. Il s’agit donc d’une technique cruciale pour améliorer votre ROAS car vous pourrez identifier le format qui produit les meilleurs résultats.
Voici comment mener un A/B testing efficace :
- Modifier une seule variable lors de chaque test. Le but étant de trouver le modèle de publicité le plus pertinent, il faudra procéder par étape. Ne variez qu'une variable pour chaque modèle. Vous pourrez choisir différents types de variables : une image (couleur, taille, etc.), un mot clé, le contenu du message, les critères de ciblage (la situation professionnelle, critères démographiques, compétences, …), etc.
- Fixer un budget et un délai pour la réalisation du test.
- Analyser les performances de chaque format afin de trouver celui qui a obtenu les meilleurs résultats.
Importer sa liste de prospects et clients dans les outils
On vous a déjà expliqué les effets positifs du retargeting. Importer votre liste de clients dans vos outils de publicité n’est qu’une des manifestations du retargeting. En effet, il est plus facile de convaincre vos clients actuels d’acheter vos nouveaux produits plutôt que de cibler de nouveaux prospects.
Un autre avantage et qu’en donnant ces informations aux algorithmes, ils pourront cibler des personnes similaires à vos clients existants.
Vous pouvez également choisir de segmenter en fonction des spécificités de vos campagnes ou du canal utilisé. Voici quelques exemples de segmentation possibles pour importer vos données clients :
- Tous les clients
- Les internautes abonnés à votre newsletter
- Les internautes ayant désabonné à votre newsletter
- Les clients ayant effectué le plus d'achats
Travailler son ciblage marketing
Le ciblage consiste pour une entreprise à définir les segments du marché auxquels s'adressent ses produits et ainsi ses stratégies publicitaires. Travailler son ciblage passe par la définition du buyer persona.
Mieux une publicité est ciblée, meilleurs seront ses résultats et le ROAS. Les critères de ciblage à mettre en place dépendent de la plateforme utilisée. Ils sont également différents selon qu'il s'agit de clientèle B2B ou B2C.
Voici quelques critères de ciblage :
- Les critères socio-démographiques : âge, taille du foyer, sexe, niveau d'études, le statut familial, etc.
- Les critères géographiques : le type d'habitat, la région, le climat, etc.
- Les critères comportementaux. Il s'agit de la relation des consommateurs vis-à-vis du produit ou de la marque
- La situation d'achat
- Le taux d'utilisation
- Les habitudes d'achat
- Le style de vie
- Etc.
Rédiger des CTAs publicitaires clairs comme l’eau de roche
Le CTA ou call to action est un message dont l'objectif est d'appeler l'utilisateur à l'action. Il s'agit concrètement d'un bouton placé sur une publicité destiné à amener l'utilisateur vers votre site web par exemple s'il s'agit d'une publicité sur un réseau social.
Une publicité a un objectif précis : pousser à l'achat, à l'inscription à une newsletter, à interagir avec vos contenus, etc.
Quel que soit votre objectif de campagne publicitaire, votre CTA doit le refléter clairement. Le CTA doit à la fois indiquer clairement ce que vous attendez du prospect mais aussi lui montrer le bénéfice qu'il pourrait en tirer.
Par exemple, "Rejoindre les milliers de clients satisfaits" est un CTA plus efficace que "S'abonner".
Conclusion
Plus spécifique que le ROI, le ROAS est un indicateur que toute entreprise doit prendre en compte pour évaluer ses dépenses publicitaires. Non seulement il vous permet de suivre le retour sur investissement publicitaire, mais aussi d’ajuster vos stratégies pour augmenter votre ROAS. Chaque euro investi doit être soigneusement analysé à l’aide d'outils comme Google Ads et Google Analytics, qui facilitent l'identification des publicités qui génèrent les meilleurs revenus.
Il est crucial d' améliorer votre stratégie en utilisant des données claires, par exemple en identifiant les conversions clés sur votre site web, ou en vous concentrant sur les nouveaux clients tout en gardant un œil sur le ROAS cible. Si ce dernier n’est pas atteint, il est temps de réévaluer vos annonces et ajuster les dépenses publicitaires.
En suivant ces étapes, vous pourrez améliorer votre performance publicitaire et tirer le meilleur parti de vos campagnes en ligne. Utilisez le ROAS comme levier pour maximiser vos résultats et assurez-vous que vos publicités sont non seulement visibles, mais surtout efficaces. Le bon ROAS vous aidera à accroître vos revenus tout en minimisant les pertes.
Vous souhaitez aller plus loin ? Prenez rendez-vous avec notre équipe pour discuter de votre stratégie publicitaire et découvrir comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs avec un ROAS optimisé !