Se poser les bonnes questions
Einstein disait « Que l'on me donne huit heures pour couper un arbre, j'en passerai six à préparer ma hache ».
Pour définir une stratégie commerciale efficace, c’est ce principe qu’on respectera.
Aiguiser sa hache, c’est pour nous, se poser les bonnes questions.
Est-ce que cela vous parait normal de tirer à l’arc sans avoir de cible ?
Que pensez-vous d’avoir des réponses claires et précises aux questions suivantes :
- Que vendez-vous ?
- A qui vendez-vous ?
- A quel prix ?
- Comment ?
- Quelle est votre Stratégie Commerciale Optimale?
Ce sont les premières questions que je pose et que je me pose lorsque je rencontre un entrepreneur.
Il est assez stupéfiant de voir qu’un certain nombre d’entre eux n’est pas capable de « pitcher » clairement son activité en une phrase.
Mais ce n’est pas juste un problème de communication. Non : de nombreux entrepreneurs n’ont pas eu la réflexion en lançant leur société.
Un pitch permet de résumer son activité en une phrase. C’est essentiel pour en parler facilement et pour avoir une vision claire de son activité.
C’est un outil indispensable pour:
- Atteindre ses objectifs
- Présenter sa société à des clients, partenaires ou fournisseurs potentiels
- Mesurer sa performance
Définir un plan d’action
En 2011, Eric Ries, entrepreneur américain de renom, écrivait « Lean startup ». Ce livre développe une approche nouvelle de l’entrepreneuriat, en avançant pas à pas pour valider ses idées sans se mettre en risque.
L’un des fondamentaux de ce livre est que toute activité débute par la définition d’une Stratégie Commerciale Optimale avec un plan d’action concrète.
C’est le niveau 0 de l’entrepreneuriat.
Avant même de démarrer, il faut savoir
- Qu’est-ce qu’on cherche à vendre
- Qui sont nos clients ? Définissez un buyer persona
- A quel prix et idéalement
- Pourquoi les clients iraient-ils chez vous plutôt que chez un concurrent ?
Vous l’aurez compris, cette définition de stratégie doit se faire en connaissant son marché (et donc l’offre de ses concurrents pour créer la nôtre en se différenciant).
Pour définir sa Stratégie Commerciale Optimale, il faut donc:
- Choisir son produit (ou service)
- Cibler un client type avec le buyer persona
- Définir un prix de vente idéal en fonction de la concurrence et de votre client cible
- Déterminer le système d’acquisition. Que ce soit via le digital ou en physique, cette étape est charnière pour tout entrepreneur et permet de bénéficier d’un effet de levier important s’il est bien maîtrisé
- Définir l’argumentaire produit idéal dans le cadre d’une proposition unique de vente. L’objectif est d’avoir un « script » qui convainc le prospect d’acheter avec les arguments principaux et le traitement des objections principales.
- Ensuite, on met en place le processus de vente et on l’améliore.
N’oubliez pas de tester chaque étape du processus.
Chaque action théorique doit immédiatement être confrontée à la réalité du marché.
Obtenez votre première vente avec cette stratégie commerciale. Vous validerez alors votre business model. Ensuite, identifiez les pistes d’amélioration : testez, testez et testez encore.