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29 août 2019

Prospection: gardez précieusement la liste de vos clients !

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Vous n’aimez pas la prospection ? Vous avez des difficultés à contacter des personnes pour leurs proposer vos produits ou services ?
Certains de vos concurrents donnent l’impression d’acquérir les clients à la pelle ou mieux, que les clients viennent à eux… mais pas vous. Pourquoi ?

Je suis en train de créer une formation pour ne plus jamais prospecter. En attendant, je vais vous donner une méthode qui permet de diminuer grandement la prospection.

C’est surement ce que fait votre concurrent d’ailleurs: il garde précieusement les coordonnées de ses anciens clients. Il les relance de temps en temps, les tient informés de l’actualité, leur apprend de petits trucs. En d’autres termes : il reste présent dans leur tête.

Vous connaissez surement la douleur que représente la prospection:

Pourquoi ne pas « garder au chaud » ses clients et faire en sorte qu’ils reviennent ?

Ce n’est pas pour rien que Salesforce a une croissance de plus de 30% par an depuis des années. Pour rappel, c’est l’éditeur du leader mondial des logiciels CRM -customer relationship management- ou logiciel de gestion de la relation client. Et, cette croissance continue même si le chiffre d’affaire de la société a dépassé les 5 milliards de dollar annuel en 2014 ! Pas mal pour une société qui n’a pas encore 20 ans, n’est-ce pas ?

Votre liste de clients est un trésor de guerre à remplir, mettre à jour et conserver précieusement. C’est le second actif de votre société (après vous): c’est la valeur de votre société que vous pourrez potentiellement revendre si vous en avez la volonté un jour.
Alors:

  1. Ouvrez un tableur (fichier Excel) et,
  2. Listez vos clients. (dont nom de société, nom du contact, coordonnées, date de dernière entrevue, ce qu’il a acheté voir même ce qu’il pensait acheter mais n’a pas fait pour X raisons. Si vous faites des ventes complexes, le nom des différents intervenants et leur « pouvoir »).
  3. Suivant votre activité, relancez les clients que vous n’avez pas vu depuis 3/6 mois (voir un an) pour prendre la température.
    Ils vous connaissent -en bien puisque ce sont vos clients :)- donc l’effort commercial sera forcément moins important qu’un prospect froid.
  4. Si cette liste est trop longue, remplissez là au fur et à mesure. Contactez quelques prospects les uns après les autres et pensez sérieusement à prendre une vrai solution CRM.

Je ferai surement un article ou une vidéo pour vous aider dans ce dernier choix à l’avenir: en attendant capitalisez sur vos clients existants !

Article publié initialement sur www.upsell-yourself.com le 24/07/2017.


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