Vous connaissez Jeff Bezos et Elon Musk. Quels mots vous viennent à l’esprit lorsque vous y pensez ?
Réussite, richesse, génie, charisme ?
Peut-être qu’atteindre un tel niveau de succès ne semble possible que pour les personnes charismatiques. Bien que l’idée du contraire soit répandue, le leadership est rarement inné.
Savez-vous qu’Elon Musk était maltraité à l’école ?
Il a appris le leadership au cours de sa carrière. Il n’est pas né avec. Et comme lui, vous pouvez apprendre, encore faut-il que vous consultiez les bonnes ressources.
Une référence pour se forger une personnalité de référente dans l’entrepreneuriat sur le web est le livre Expert Secrets de Russell Brunson.
Après le succès de son premier : Dotcom Secrets, Russell a décidé de lancer une suite en 2017.
Alors que le premier nous montre les secrets d’internet pour démultiplier les résultats de son entreprise, Expert Secrets nous montre comment devenir un véritable expert de sa niche et être une figure d'autorité.
Comme dit le Loup de Wall Street Jordan Belfort, la vente repose sur 3 piliers :
- Un bon produit
- Une entreprise figure d’autorité dans son secteur
- Un vendeur crédible et serein
Vous pouvez vendre des produits de top qualité et avoir une bonne stratégie de promotion, mais si vous n’êtes personne, vous ne vendrez rien.
Après avoir constaté que les entrepreneurs du web avaient du mal à être des figures d’autorité dans leur industrie, Russell Brunson a écrit Expert Secrets pour solutionner ce problème.
Qui est Russell Brunson ?
Qui est ce Russell Brunson pour se permettre de donner des conseils sur l’expertise ?
Monsieur Brunson est le fondateur de Clickfunnels. C’est aujourd'hui la solution de référence pour créer un business en ligne.
Si l’expression “tunnel de vente” est devenue une commodité pour l’entrepreneur du web, c’est lui qui l’a inventée.
Il est certainement à ce jour la plus grande figure d’autorité sur
- L’entrepreneuriat web
- Les tunnels de vente
- L’email marketing
Si bien qu’il vend des accompagnements à plus d’un million de dollars
Les conseils qu’il présente dans son livre sont ceux qu’il a utilisés pour bâtir son empire. Vous pouvez les suivre sereinement.
Passons maintenant au livre.
Le livre Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Creating a Mass Movement of People Who Will Pay for Your Advice
Ce livre vous apprendra à transformer vos talents en entreprise profitable.
C’est la pierre philosophale du business en ligne…
Mais au lieu de transformer le plomb en or, il vous aidera à transformer vos compétences en argent.
Pour cela, Russell agit sur trois objectifs principaux :
- Vous aider à prendre confiance en vous : aptitude fondamentale d’un leader.
- Vous montrer les outils pour créer une une communauté autour de votre business.
- Vous montrer comment faire payer les gens pour votre expertise.
Première partie : Créer un mouvement et une communauté
Une communauté se crée grâce à trois piliers selon Russell.
Pilier 1 : Créer un personnage attractif
Il avait déjà fait une partie sur le personnage attractif dans Dotcom Secrets. Dans cet ouvrage, il rappelle ses conseils et l’importance de passer du temps sur la création de ce personnage.
Le personnage charismatique est la figure d’autorité dans laquelle vos clients se reconnaîtront.
Il a déjà accompli ce que son audience souhaite. Il a déjà parcouru le chemin difficile du succès.
Tel un héros de film, l’audience veut lui ressembler.
Qui n’a pas été inspiré par le personnage d’Harry Potter ? Votre personnage doit être le Harry Potter de votre niche.
Plus la niche est précise, plus l’audience se reconnaîtra facilement en votre personnage charismatique.
Pour cela, son conseil est de cibler le 3eme niveau d’un marché. Par exemple :
- Le thème de l’argent → Niveau
- Le Webmarketing → Niveau 2
- Faire de l’affiliation de produits bancaires → Niveau 3
Une fois votre niche trouvée, vous devez être certain de son potentiel. Pour cela, Russell recommande de vous poser 3 questions simples :
- Des communautés existent-elles déjà sur ce sujet ?
- Des gens sont-ils passionnés par ce sujet ?
- Ces gens ont-ils un vocabulaire spécifique qu’ils utilisent entre eux ? En d’autres mots, ont-ils des codes qu’ils partagent ?
Une fois votre niche validée, vous pouvez commencer à créer votre personnage charismatique. Russell livre plusieurs techniques, la plus facile à mettre en place est d’être polarisant.
Le leader doit avoir des positions tranchées. En restant neutre, il n’attirera l’attention de personne. L’audience doit idolâtrer ou détester le personnage, mais ne pas être dans le juste milieu.
Une fois la niche trouvée et le personnage créé, vous devez trouver une cause qui vous unit avec votre audience.
Pilier 2 : Définir une cause commune
La cause est une conception du futur qui vous dépasse vous et votre audience, pour laquelle vous vous bâtez.
Votre audience vous suivra. L’idée est de vendre la possibilité d’un changement pour une vie meilleure. Votre meilleur allié est <b>l’espoir</b>.
La stratégie utilisée par Russell Brunson est proche de celles utilisées lors des campagnes politiques.
On retrouve la présence d’une culture commune, avec :
- Un slogan. Pensez aux partis politiques, ils en ont tous un.
- Un nom de communauté. Par exemples “les insoumis” ou “les marcheurs”
- Un manifeste
Vous pouvez utiliser toutes sortes de méthodes. L’idée principale est de rassembler les gens autour d’une cause.
Pour arriver à cette cause, vous présenterez à votre audience une opportunité en or.
Pilier 3 : La nouvelle opportunité
Vous présenterez à votre audience une opportunité de passer de leur situation initiale à leur situation rêvée
Russell insiste sur le fait de ne pas seulement améliorer leurs moyens d’agir. Vous devez radicalement changer les méthodes utilisées pour arriver à un résultat.
Votre travail est de préparer une révolution complète de leur manière d’agir.
C’est là qu’interviennent les leviers psychologiques.
Vous maximiserez votre impact en intervenant sur la manière dont votre audience se perçoit elle-même.
Proposez leur d’élever leur perception d’eux même. Pour cela, proposez leur des solutions concrètes dans les domaines où ces personnes peinent à élever leur statut.
Par exemple, si votre niche est le fitness ou la musculation, vous pouvez proposer des solutions utilisées par Arnold Schwarzenegger et d’autres références dans le domaine.
Des leviers psychologiques comme l’ego ou le prestige sont très puissants.
Demandez-vous par exemple pourquoi les gens possèdent une Mercedes et pas une autre voiture moins chère.
Après tout, l’utilité d’une voiture est de se déplacer d’un point A à un point B, non ?
En conduisant une Mercedes et pas une Clio :
- Vous signalez à votre entourage votre statut social
- Votre supériorité en ressources et vous affirmez votre puissance auprès d’eux.
Votre nouvelle opportunité doit servir ce besoin de progression de statut social.
Par exemple, Laurent Breillat propose des méthodes révolutionnaires pour faire de belles photos et impressionner son entourage avec les clichés de ses voyages.
Ses formations permettent de gagner en prestige auprès de son entourage.
La cerise sur le gâteau de votre mouvement est une belle histoire. Votre histoire.
Toute cause est fondée sur des histoires. La France et sa lutte pour les droits de l’Homme est fondée sur l’Histoire de la révolution française où le peuple a su prendre les armes pour reprendre le pouvoir.
De même que les Etats-Unis sont une terre d'opportunité. Le mythe est fondé sur l’histoire des pères fondateurs.
Pilier 4 : L’histoire du leader de la communauté
L’adhésion du plus grand nombre de personnes se fait avant tout avec des leviers émotionnels. Ces leviers sont activables à travers une histoire qui sera la vôtre.
Pour la structurer correctement, Russell offre une trame en 4 étapes :
1. Commencez en racontant votre désir initial. Votre audience a le même désir et cette partie créera un lien entre vous et votre audience.
2. Les obstacles auxquels vous avez dû faire face. Comment vous avez échoué à de multiples reprises.
Pour renforcer le lien émotionnel entre vous et vos prospects, vous pouvez utiliser ces 3 techniques :
- Montrer des injustices que vous avez subies. Le prospect aura tendance à vouloir être de votre côté.
- Montrer les dangers que vous avez affrontés. Le suspens rendra le prospect inquiet.
- Montrer votre bonne volonté durant ce combat pour vous rendre attachant auprès de votre audience.
3. La solution miracle que vous avez trouvée.
4. Comment elle vous a permis de changer radicalement pour le meilleur.
Un autre élément dont a besoin votre cause pour prospérer est une somme de convictions profondes.
Deuxième partie : Les convictions et la vente
Votre leader charismatique est en capacité de créer des convictions auprès de votre audience.
Elle sera plus réceptive aux offres que vous lui ferez.
Pour cela, utilisez la même arme que pour présenter votre histoire.
Utilisez les émotions plutôt que la logique et racontez de belles histoires.
Pilier 6 : L’Epiphany bridge
Votre histoire personnelle et l’histoire à travers votre contenu pédagogique créera chez votre prospect un pont de l'épiphanie (l'épiphanie bridge).
Cela correspond au moment où votre prospect passe de simple contemplateur de votre communauté à membre actif.
Celui-ci se reconnaît dans vos histoires et veut vivre les mêmes.
Pour la partie business, il s’agit du moment où le prospect achète vos produits et services.
S’il n’achète pas, il peut aussi partager votre contenu auprès de son entourage. Dans tous les cas, il devient un membre actif de votre communauté
Pilier 7 : La Vente
Vous pouvez faciliter la tâche à votre communauté pour que ses membres deviennent des membres actifs. Pour cela, vous pouvez utiliser la vente.
Russell développe toute une partie sur la vente en complément de ce qu’il avait écrit dans Dotcom Secrets.
Ici, il ajoute des éléments à mettre en lien avec votre personnalité tandis qu’il présentait des méthodes de vente plus générales dans son premier ouvrage.
Il introduit notamment la méthode du Stack Slide. On y reviendra dans le script du webinar parfait mais cela consiste en deux éléments principaux:
- Proposer une offre irrésistible avec différents bonus apportant une valeur ajoutée
- Proposer un prix bien inférieur
Il montre un exemple d’une valeur de 11,885$, qu’il peut vendre seulement 1000$.
La différence entre la valeur et le prix créer une offre irrésistible pour vos prospects.
Pour créer la meilleure présentation de vente, Russell Brunson recommande d’être au plus proche de votre audience.
Le mieux serait de les rencontrer physiquement mais ce n’est pas possible. Une alternative pour rester au contact de chaque prospect individuellement est d’utiliser les webinars.
La vidéo et le direct créent une proximité avec chaque individu et vous pouvez en faire plusieurs dans une même journée.
Pour amener vos prospects à assister à une conférence en ligne, Russell recommande d'utiliser les tunnels de vente.
Troisième partie : Les tunnels de vente
Cette partie a aussi été détaillée dans Dotcom Secrets mais Expert Secrets a une approche centrée sur le personnage charismatique que vous avez créé en amont.
Pour reprendre les fondamentaux, suivez ces étapes :
- Produisez du contenu où se trouve votre audience. Si vous ciblez des personnes de plus de 40 ans, Tik Tok n’est probablement pas la meilleure idée.
- Proposez un contenu à haute valeur ajoutée gratuitement ou à un prix dérisoire en échange d’un moyen de contact. Par exemple l’adresse email.
- Proposez du contenu à travers une séquence email.
- Montrez votre histoire, vos difficultés et comment vous les avez surmontées.
- Créer toujours du contenu émotionnel.
- Proposez du contenu payant pour les plus engagés de vos fans.
- Segmentez votre audience et proposez l’offre adéquate à chaque membre de votre audience.
Dans un premier temps, l’un des meilleurs outils pour créer des tunnels de vente : Clickfunnels.
Il insiste sur l’importance d’utiliser un outil tout en un pour ne pas perdre de temps avec la technique alors que votre valeur ajoutée est dans la création de contenu.
Pour cela, deux outils sont primordiaux :
Un outil pour créer ses tunnels de vente, comme Clickfunnels ou systeme.io.
Un outil pour mapper ses tunnels et maximiser leur efficacité. Le meilleur est Funnelytics.
Pilier 8 : La séquence email automatique
La différence avec Dotcom Secrets est que Russell insiste sur l’importance du webinar.
Votre séquence email ne devrait avoir comme unique but de rediriger vers cette conférence en ligne.
La conférence peut-être animée en direct ou pas.
Il recommande de l’enregistrer en amont et de proposer la même conférence à chaque fois.
C’est une façon habile de rappeler votre histoire à votre audience, lui apporter de la valeur, et de lui vendre un produit.
Pour faire cela correctement, il propose un script du webinar parfait.
Pilier 9 : Le webinar parfait
Le webinar parfait commence avec une introduction comportant ces 5 points :
- La grande promesse de cette conférence en ligne. Vous rappelez à votre audience le grand bénéfice qu’ils tireront de cette conférence.
- Le Hook to end. Cette section est celle où vous donnez à votre audience une raison de rester jusqu’à la fin de cette conférence. Sinon la distraction d’internet leur fera perdre toute attention.
- Demander l’attention. Recommandez à votre audience de supprimer toutes distractions pour ne rien rater.
- Votre histoire. Vous rappelez qui vous êtes et pourquoi vous êtes qualifié pour faire cette conférence. Pour cela, vous utilisez votre histoire personnelle.
- Proposez une vision du futur à votre audience. Montrez comment leur vie pourrait radicalement changer lorsqu’ils auront en leur possession les secrets que vous leur révèlerez dans ce webinar.
Ensuite, vous commencez à dévoiler les secrets promis dans le contenu.
N’hésitez pas à offrir de la haute valeur ajoutée mais choisissez en en lien avec votre produit de fin.
Enfin vous démarrez votre pitch de vente sur un produit allant encore plus loin que les secrets que vous venez de présenter.
Utilisez la méthode Stack Slides avec de nombreux bénéfices et un prix dérisoire annoncé en fin de pitch.
Voici un schéma résumé de la structure parfaite d’un webinar.
Cette méthode de webinar est terriblement efficace mais tout le monde l’utilise.
Un bon moyen de chercher à s’améliorer est de consulter ce que font les références du webmarketing. A partir du 26 avril 2020, les plus grands marketeurs français se réunissent et révèlent leurs meilleures pratiques pour créer du contenu qui vend.
Conclusion sur Expert Secrets
Expert Secrets est un must-read si vous peinez à faire décoller votre business.
Les méthodes présentées ont été utilisées par Russell Branson pour devenir une référence dans son domaine. Il est devenu le leader charismatique de l’industrie et ses conseils vous aideront à le devenir dans votre industrie.
Ce livre est, et restera une bible du personal branding.