29 août 2019

Comment briser la glace chez les prospects

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Vous êtes dans l’entrée d’une société face à l’hôtesse d’accueil et vous avez rendez-vous dans 10 minutes avec votre client de l’année.

Il ne va pas tarder mais ne le connaissez pas, ne savez rien de lui et n’avez rien trouvé en cherchant sur internet. Vous avez lu l’étude sur internet qui dit que 4 minutes est le temps moyen qui permet à un cerveau d’évaluer si l’on apprécie ou pas une personne.

Vous êtes bien habillé, bien maquillé ou rasé mais un point vous stresse.
Comment briser la glace ? De quoi allez-vous pouvoir lui parler ?

Vous ne voulez pas être le n-ième « commercial » plus ou moins souriant qui parle de la pluie ou du beau temps dans le couloir.

Alors, imaginez avoir dans votre manche 30 questions différentes à poser à votre client, quel que soit le client, le contexte, le jour, l’heure ou que sais-je ?

Est-ce que cela ne lancerait pas le rendez-vous de la meilleure des manières avant même d’être entré dans le bureau (et le vif du sujet) ?


Voici un moyen mnémotechnique

Elle provient du coach Dale Carnegie qui me l’a partagé lors d’une formation en technique de ventes.
Pour briser la glace à tous les coups, il suffit de mémoriser la phrase suivante :

C’est un badge sur lequel tombe une maison. Sur le toit de celle-ci, un enfant marche avec une raquette. La raquette se met à tourner et se transforme en hélice d’un avion. Il s’envole dans le ciel avec de nombreuses étoiles scintillantes.

Pour la mémoriser, en la prononçant à voix haute, faites les gestes suivants :

  • Se taper à la poitrine (badge),
  • Puis le mouvement de chute avec les mains (maison),
  • Mimer un enfant qui marche avec les doigts,
  • Puis un coup droit de tennis (raquette),
  • Qui se transforme en mouvement de rotation autour du coude (comme une hélice donc).

Alors, regardez la vidéo ci-dessus pour être sûr que la méthode soit bien acquise et claire (ou histoire que vous voyez que c’est efficace et comment je suis ridicule en faisant ça !)

https://www.youtube.com/watch?v=-5QQG_Js3KA


Vous avez mémorisé 5 sujets pour briser la glace!

En effet, chaque objet représente un sujet de discussion:

  1. Le badge : l’identité/ le job de votre interlocuteur,
  2. La maison : son lieu de vie,
  3. L’enfant : la famille,
  4. La raquette : les loisirs/sports/hobbies,
  5. L’hélice/l’avion : les voyages

Cool vous me direz, mais on arrive pas à 30, ce n’est pas comme ça que vous allez briser la glace… Exact, je n’ai pas fini !

Il faut ensuite combiner ces 5 sujets avec l’acronyme QQOQCP qui est un fabuleux outil de compréhension de problème dérivé des cinq W

  • Who
  • What
  • Where
  • When
  • Why

C’est un outil enseigné en journalisme pour bien comprendre une problématique, il faut comprendre

  • Qui ?
  • Quoi ?
  • Où ?
  • Quand ?
  • Comment ?
  • Combien ? 
  • Pourquoi ?

Évitez le pourquoi qui peut paraître bizarre lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois car « pourquoi avez-vous des enfants ? » ne serait pas productif pour briser la glace avec un inconnu, vous en conviendrez ! 

Il vous reste néanmoins 6 questions à poser sur 5 sujets : soit 30 questions en tout, le compte est bon !

Vous avez maintenant 2 astuces pour briser la glace facilement avec n’importe quel prospect.


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